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新規事業におけるビジネスの作り方 と
加速させるために見落とせない課題

ウェビナー報告

昨今、多くの企業が新規事業の立ち上げを検討し、取り組むようになってきました。そこで今回は新規事業企画の基本的な考え方と、立ち上げたビジネスを加速させていく際の課題についてお話します。今回は株式会社ROBOT PAYMENT 執行役員 藤田 豪人氏をお迎えし、決済・資金移動・請求業務・料金回収業務など、企業のお金まわりをロボット化する新しいソリューションについて伺います。当社からは執行役員 事業戦略担当 米田 吉宏が登壇し、対談を行いました。

新規事業におけるビジネスの作り方

<ユナイテッド株式会社 執行役員 事業戦略担当 米田 吉宏>
慶應義塾大学経済学部卒業後、 2010年株式会社電通入社。2013年ボストン コンサルティング グループ入社後、主に通信・メディア・テクノロジー領域の経営戦略策定、新規事業開発、営業戦略、組織戦略等を担当。プロジェクトリーダーとして従事した後、2019年3月ユナイテッド株式会社執行役員に就任(現任)。DXソリューションの立案/推進と、全社戦略/組織強化を担当。

米田 吉宏(以下、米田):私からは新規事業開発の作り方についてお話させていただきます。以下のスライドでは、新規事業がうまくいかない要因を挙げています。

その中でも「既存ビジネスの発想から抜けきれない」ことに関して、いくつかポイントをお伝えしたいと思います。

1つ目のポイントは「顧客のニーズ/不を起点に考える」ことです。例えば最近ではカスタマージャーニーの重要性が叫ばれていますが、顧客・消費者の方々がそのサービスを使うときにどんなプロセスで不やニーズを感じるのかを起点に考えるのが、新規事業を作るうえで胆になってくるのではないかと思います。
2つ目のポイントは「競合/類似事例、新しいビジネスコンセプトを自社に当てはめる」ことです。例えばOMOやD2C、シェアリングエコノミー、SaaSなど世の中でいろいろといわれていると思いますが、このような事例を自社に当てはめてみた時に、どのような新規事業のアイデアになるのかを考えてみるのも一つの手法です。自社内だけの考えにとどまらずにさまざまな事例を基に発想できる点が有効かと思います。
3つ目のポイントは「新しい技術やビジネスのシーズを起点に何ができるのか」ということを考えてみることです。例えば先端技術とICTの要素技術を掛け合わせたら、バリューチェーンの中でどんなサービス、改善策が出てくるのかを考えられると思います。

これらの3つのポイントが、事業開発のアイディア創出に取り組む際の、考えの起点となるべきです。量・質ともに十分な生の一次情報に触れることによって、顧客に憑依した状態でニーズ・不を抽出してビジネスモデルを具体化することができます。

「請求業務のアウトソーシング」という解決方法

<株式会社ROBOT PAYMENT 執行役員 フィナンシャルクラウド事業部長 藤田豪人> 
前職、株式会社カオナビでは執行役員コーポレート本部長事務責任者として2019年3月に東証マザーズ上場を果たす。2019年10月にROBOT PAYMENTに入社し、フィナンシャルクラウド事業部長を務める。2020年7月より、経理の不合理を解消したいという想いで「日本の経理をもっと自由に」プロジェクトを立ち上げる。

藤田 豪人(以下、藤田):私からは当社の製品に絡めたお話しをさせていただきます。私も以前、新規事業の立ち上げに携わっていた時期があります。ビジネスアイデアがある程度形になってくると次に、どのようにプロダクトを作るのか、体制面はどうするのか、どのように売上げを上げていくのか等々を考えていくステップになります。意外と見落としがちなのがその売上げをどうお金に換えるかです。PL上、売上げが出たので事業的には問題ない、ではありません。バックオフィスのお金の部分が、新規事業では意外な落とし穴になるようですので、このあたりを詳しくお話ししたいと思います。

今回の要点としては「事務作業において人的リソースを割かない」、「全員が事業成長に専念できる体制を整える」ことです。新規事業が始まりワークする段階で少数精鋭になると思うので、精鋭メンバーはその業務に特化させるべきだと考えます。

新規事業の成長で直面する問題

当面の間は取引先を増やして売上げを伸ばすことが目標になりますが、その後軌道に乗ったときには、バックオフィス側では毎月の事務作業が膨大に膨らんでいくという事実があります。増え続ける業務量に対し人員を増員することで人件費が増大しては、元も子もありませんし、本来注力すべきことに時間を割けないなどの問題が発生してきます。ですので新規事業をうまくできている会社の多くは、バックオフィスの請求業務をシステム化したり、外注に依頼をしている企業が多いようです。

またスタートアップ系で多い問題としては、売掛金の未回収が発生しやすい傾向にあります。取引先の与信に少し不安があっても取引を進めてしまい、未回収になるケースがあるようです。ですので請求書を送付すれば終わりではなく、毎月しっかりと回収まで行うことが重要になります。

新規事業の安定成長を妨げる請求業務

その結果いつの間にか事業成長が鈍化し、最悪の場合キャッシュアウトして事業撤退まで追い込まれるケースもあります。ですので早期に請求業務を効率化することが、新規事業の成長を促すひとつの要因になると思います。

請求業務は大きく分けて「請求書発行」「入金管理」「債権管理」の3つの業務に分かれます。先ほどお伝えした通りこれらが肥大化していく業務となります。最近では請求書の電子発行も進んできていますが、それ以降の入金・債権管理まではなかなか対応できていないところがほとんどで、事務作業削減が難しくなりがちです。

この一連の作業をアウトソーシングすることのメリットは下記の3つと考えます。

①事務作業の軽減で注力すべき業務に集中できる
②請求対応のための出社が不要になりテレワークが可能になる
③繁忙期のための増員コストや業務の肥大化を最低限に抑えられる

Netflix (ネットフリックス)ではアウトソーシングをうまく取り入れ、事業に専念でき生産性が上がった、という事例もございます。月で換算すると約70時間以上もの業務時間を削減することが可能です。ただしアウトソーシングをすることで、業務のブラックボックス化や社内に知見やデータが蓄積していかないなどのデメリットも考えられますので、弊社はBPOとハイブリッドで対応することをお勧めしています。

「請求まるなげロボ」のご紹介

「請求まるなげロボ」では、与信審査→請求書発行→代金回収→入金管理督促→債権保証を行っています。請求書を発行したものは、翌月100%の入金保証をしていますので、スムーズな事業運営ができますし、通常ですと取引先の数だけ売掛債権管理をしなくてはいけないため、ここが肥大化していく要因なのですが、請求まるなげロボを導入することで、弊社1社のみの債権管理で済むため簡素化でき、実際は経理の方がほぼ何もしなくて良い仕組みを作ることができます。

SFA・CRMとのシステム連携も可能ですので、新規事業を始める際にバックオフィスの工程まで初期につなげておけば後々取引先が増えても業務が肥大化することはありません。導入事例では、クラウドSaaS系の新規事業をされている企業様で、単価は少額ですが取引先の件数が多く経理に負担がかかっていました。新規事業をかなりのスピードで立ち上げている状況でしたので、バックオフィスの課題を弊社のシステム導入で解決し、継続して増えていく請求作業の負荷がなくなり、新規事業に集中できる環境をつくれています。

パネルディスカッション

米田:ここからは皆様からのご質問にもお答えしながら、藤田様とディスカッションを進めていきたいと思います。早速ですが最初の質問です。

Q:自動化の範囲、時間や金額はどの程度かかるのでしょうか

藤田:バックオフィスでは人がやらなくてはいけないところをBPO化するという考え方と、システム化できるところはシステム化した方が良いと思います。新規事業の何もない時点からだとある程度SaaSのシステムを組み合わせていき、フローを決めてしまえば人が触らずに進めることができるのではないかと思います。範囲もどれだけでも広げられますし、費用面では人件費とそこにかけるシステム費用とのバランスを検討する必要があると思います。

自身も以前、新規事業に携わっていた際にバックオフィスで失敗した経験があります。大企業での新規事業の立ち上げでしたが経理の協力があまりなく、ふたを開けたらバックオフィス周りの管理ができておらず、滅茶苦茶だったことがあります。こちらを整理するのに営業活動が2カ月停止したほどです。問題が起きてから対応するのでは無駄な時間が取られますので、先にしっかりと対応をしておくことです。もちろん費用もかかりますから、見合う金額プラスαで広げていくのが良いと考えています。

米田:ありがとうございます。では次の質問。

Q:ビジネスの起案段階で事業費用をどの程度の見通しで調達しておく必要がありますか

米田:こちらは、0からのスタートになるのか、ある程度動き始めている状況なのか、ケースバイケースになるかと思います。ただ、「ゼロベースからの立上げ」かつ「大手企業」で想定しますと、基本は年度計画で動くと思いますので、競合ベンチマークなどもしながら、オペレーションに必要な費用を全体的に見込むことが必要です。やり始めるとずれていくこともありますので、求められるウェイトやレベルの高さを調整しつつ、数字上は3カ年見込んでおき、単年度はより精密に出しておく必要があると思います。年間のアクションプランを全て落とせば、必要なコストは積み上げられると思いますし、売上高に占める人員割合や何かしら指標化することによって多少ベンチマークもできるので、そのような形で細かく具体化しておく必要があると思います。

藤田:私から米田さんへも質問したいです。私はSaaS系の月額課金の仕組みを見ていることが多く、新規事業を作る際もどれだけのコストでどれだけのあるべき姿なのかをイメージしてPLが書けます。しかし、今日視聴していただいているお客様の中で既存事業から全然違う事業モデルであったり、例えばサブスクリプションを行う場合にどこまで深ぼればよいのか、勇気のいる世界かと思います。おそらくスタートアップ企業様と社内ベンチャーなどによって違いはあると思うのですが、どれくらい許容があるのか肌感があれば教えてほしいです。

米田:大企業では掘る意思決定ができていないところが多いです。大企業の新規事業ですと予算があらかじめ決められていて何年で赤字を超えないといけない、という目安があります。それを逸脱した意思決定となるとトップダウンで作るもの、あるいは事業部で利益バッファーの中から自分たちで裁量をもち、利益投資できることに限られるような印象です。うまくできているところは利益バッファーで、事業に投資をして赤字でも問題ないというポートフォリオの考え方が浸透していれば、その範囲内において勢いよくいけるのですが、それほど割り切れているところはあまり多くないと感じています。一方でベンチャーですとベンチャーキャピタル側が過去の指標でMRRの把握や単価で推移、リターンのベンチマーク数値を保持していると思います。ベンチャーキャピタル主導でエクイティファイナンスの意思決定ができることは大企業とベンチャーの違いなのかもしれません。

藤田:そうですよね。逆に大企業での成功・失敗例でいくとある程度踏み込んでいる企業の方が成功率は高いのでしょうか。

米田:ケースバイケースですが大企業ですと前提として主力のビジネスがあり、それがあまりにも大きすぎるので、基本的には染み出しのビジネスが開発されることが多いです。既存の営業網や顧客資産にクロスセルさせたり同じ商品を新たな顧客に売るというような方向性になるので、あまりほらずとも大きな失敗が少なかったりしますね。

Q:事業成長に合わせて現在の事業の在庫管理、販売管理、顧客管理、経理を一元化して見直したいと感じています。ROBOT PAYMENT様に依頼した場合、全体のご相談も可能ですか

藤田:弊社の範囲外になるものは、ご紹介できる企業様も合わせてご提案させていただきます。最近のトレンドとしてはERPのクラウド版を利用して、自社に合わせたカスタマイズをしてご利用いただくことも多いようです。一元化のデメリットとして、費用面も高額ですし新規事業を新たに追加しづらいという点もありますので、業務に合わせてツールを選択し業務の許容範囲をツールに合わせるのが、安価に導入しやすい点かと思います。

米田:拡張性も高くて、ランニングコストも良いですね。

藤田:以前、バックオフィス全てのERPを見直したいというご相談を受けたことがあったのですが、全てを一度にやろうとするため身動きがなかなか取りにくい事例がありました。これではスケジュールも年単位で大掛かりになってきますので、中身を分解し部分的に変えていく手法が結果的に早く対応できるためおすすめです。

米田:ERPやCDPもそうですが、外資系のプロダクトが多い中で定型化された形で日本にアジャストしていくのは難易度が高く費用も高額になると感じていますので、藤田さんのご提案のように進めるのが最適だと私も感じました。

Q:新規事業開発の際に一次情報を取り入れるために活用しているものがあれば教えてください

米田:顧客の行動観察をすることが大切だと思っています。BtoCであれば、例えば楽天やマクロミルでアンケートを行い直接インタビューする機会を設けて、実際にその場でスマホを操作してもらいその場面を録画して分析を行うことができます。エスノグラフィという手法では顧客と行動をともにして、より詳しい行動観察やインタビューを行うこともできます。BtoBでは実際にサービスを使ってもらっている企業に直接話を聞いたり、同じ領域で既にビジネスを始めている人にインタビューするなどして、BtoC、BtoBどちらにおいても実際の消費者の行動観察をすることが重要だと思っています。ただしBtoBにおいては、ただ一方的に話を聞かせてもらうのではなく、なぜ聞かせてもらう必要があるのかを担保した形にしなくてはいけないと思います。藤田さんはご経験からいかがでしょうか。

藤田:同じように、いかに現場に聞くか、現場を知ることが重要ですね。結果的にスピードを早めるポイントになるかと思います。そうしないと予測でしか動けず、気付けないことがたくさんありますし、失敗に陥りやすいです。

米田:新規事業開発というテーマは重要ですし、皆さまの関心も非常に高いところではあると思うのですが、正攻法が伝わりづらいものでもあるのですが、兎にも角にも本当に顧客が欲するもの、使い易いものを使い易い形でリーズナブルに提供することに、どれだけ磨き込むかにかかっているかと思います。

米田:私から藤田さんにご質問となります。

Q:請求関連業務を新規事業開発の中でも後回しにする方が多いと感じています。やはり何か問題が起きてから気付くものなのでしょうか

藤田:ほとんどそうですね。請求書を出したら終わり、と思っている方がほとんどで、遅延が出ても数件ならどうにかなるとマンパワーで何とかしようとしてしまい、その間に膨れ上がっていくという現状があります。膨大になるほどリカバリーが大変ですので、しっかりと最初から対応すべきだと思います。

Q:貴社のサービスと比較検討されるものはどこなのか、その中で貴社が優れている点を教えてください

藤田:BPOサービスですと競合は「株式会社ネットプロテクションズ」になります。サービスの特性では、請求周りの業務を全て請け負うことができること、売掛保障があることは、共通しているサービスで変わりませんが、株式会社ネットプロテクションズはファクタリングをメインとしていて、当社はシステムがメイン、ファクタリングはプラスαとして行っています。ですのでBPOでは把握しづらい部分、顧客の請求書確認有無や入金実績などもAPI連携で確認することができますので、状況を把握できアップセルをする際もスムーズにになるメリットがあります。

米田:ありがとうございます。われわれがご支援する中で、業務プロセスの改善という点でもシステム導入で簡略化することは非常に大きい改善になると考えています。特にバックオフィスの部分はあまりできていないケースが多いと感じます。ERPの導入やノーコードによる社内システム構築を行えば、すぐに改善できる業務もあるかもしれませんが、バックオフィスの請求周りの業務については貴社のシステムを導入すればかなり抜本的な改革になると思いますね。

本日は以上となります。藤田様、貴重なお話をありがとうございました。